机构养老按照业务类型可分为CC小微机构，CB长照机构及CCRC持续照料社区三大类型，其盈利水平由收入与支出决定，收费水平及模式直接决定了机构养老的收入上限，而成本则决定了支出下限。机构养老经营以需求为导向，无论收费水平还是成本主要依据是需求定位，机构养老能否盈利需要明确其客群是谁，客群的需求是什么，客群支付能力如何以及项目如何控制成本。

1、从“客群是谁”出发，定需求。

客群界定需确定客群年龄阶段和客户具体需求。和君健康养老事业部调研数据显示，机构养老客户平均年龄在80岁左右，即为30、40年代出生的老年人，整体数量较少。50、60年代为中国婴儿潮时期，未来10年将会出现明显的机构养老客群数量攀升趋势。而机构养老客群需求主要体现在生活照料、医疗康复及社交娱乐三方面，其中医疗康复为此阶段老年人刚性需求，80岁以上半失能、失能及失智群体对医疗康复需求更强，成为目前机构养老消费主力军。瞄准目标核心人群核心需求才能明确项目定位，搭建机构养老产品服务体系。

2、向客群问“支付能力”，定“收费水平”。

区别于地产行业供给方定价原则，养老服务业应以需求方支付能力为定价标准。由于老年人整体支付水平有限，不同城市的支付能力不尽相同，因此机构养老项目需具备地缘性客户池。通常老年人在机构养老的费用支出为退休工资的1.5-2倍，主要为储蓄支付、退休金支付及子女付费。因此在进行收费水平定价时应综合考虑家庭支付能力，并对付费人群支付能力与入住人群支付能力进行区隔定价，以确定机构养老的收入上限。

3、由“支付能力”，定“成本”。

机构养老项目成本控制是盈利水平的重要一环，成本需要根据客群的支付能力进行相应调整。机构养老项目分为自建型与租赁型，自建型投入成本高，回收周期长，主要成本为土地与建设成本。而租赁型机构养老项目主要成本为租金、改造成本、人力成本，租金直接由物业所在区域决定，改造成本与人力成本则需要根据客群定位来确定。改造成本主要由改造的风格及所使用的产品级别确定，人力成本需根据客群需求确定员工配比及医护配比控制人力成本，这两大成本的控制将直接决定机构养老项目支出下限。

作者： 和君健康养老事业部助理咨询师 李佳妍