在SaaS行业，从业者们应该都听过Salesforce这家公司的名字，那么，你了解Salesforce的发展历程吗？这篇文章里，作者总结了Salesforce的发展历程与商业布局，一起来看一下。

Salesforce在CRM领域，是绝对的王者；在SaaS领域，是国内众多厂商的“教父”。回顾它的前世今生，可以帮助我们全面了解其发展历程和商业布局。Salesforce（NYSE:CRM）从1999年发展至今已有25年，2012年CRM市场份额超过了创始人贝尼奥夫的老东家Oracle，市值也在2020年超过Oracle，通过自研+收购，已经建立了一个庞大的商业帝国，覆盖的市场之广也已超过我们的想象。

一、发展历程

贝尼奥夫26岁成为Oracle高级副总裁，实现了财务自由，在追求更高的人生价值，创业启动时自己投资了600万美元。

1999年37岁离开Oracle创办Salesforce。为解决传统软件昂贵且使用门槛高的问题，Salesforce提出了在线CRM的服务，SaaS也因此诞生。

产品发展阶段，作为全球软件行业的学习标杆，Salesforce“三步走”的成长过程被视为经典案例。

1. 1999年-2004年，Salesforce仅提供单一的客户关系管理产品
2. 2004年上市后，Salesforce连续17年保持着20%~60%的营收增速，和亚马逊AWS共同带动了全球软件产业云转型
3. 2008年Salesforce平台化，贝尼奥夫又提出PaaS理念
4. 2005年-2016年，推出PaaS平台Force.com，完成了四朵云（销售云-1999、客服云-2009、营销云-2013、商业云-2016）的布局

2016年至今，Salesforce通过三场收购建立了完整的PaaS/SaaS生态：

1. 2018年以65亿美元收购应用集成平台Mulesoft
2. 2019年以157亿美元收购数据分析平台Tableau
3. 2020年以227亿美元收购办公协同平台Slack

2012年Salesforce在CRM市场份额超过Oracle。2020年7月，Salesforce市值超越Oracle。

2021年在全球CRM市场位居第一且占据了23.9%的份额。目前是微软在SaaS/PaaS赛道的最大竞争对手。

频繁收购的目的在于补足SaaS/PaaS，做大生态并为企业客户提供全面服务。

二、竞争状况

Salesforce外部竞争主要来自三个方向：一是微软这样的巨头；二是Oracle等规模和业务接近的同类企业；三是垂直领域的SaaS企业。

微软靠“Teams+Dynamic”提前构筑起了Salesforce期待的“办公协同+SaaS”生态。

微软通过买Office365送免费Teams的方式快速在三年内日活跃用户（DAU）超越了Slack。Slack作为协同办公应用，付费率约为30%。2020年Teams的DAU为7500万，Slack仅为1200万。

Oracle云转型已至成熟期，且多次公开称Salesforce是直接竞争对手。Oracle优势是具备完整的“ERP+CRM+SCM+HCM”自营产品体系。

2020年，为形成类似于“办公协同+企业软件”的联动，又和视频会议企业Zoom形成战略合作，把Zoom的视频和协作功能嵌入销售软件中。

一批垂直型SaaS企业各自领域有比较优势，如Adobe（营销和广告）、Shopify（电商）、ServiceNow（流程管理）、HubSpot（营销）、Zendesk（客服）。

Salesforce构建了Customer 360平台，围绕销售、服务、营销、商业等客户关系管理全流程。

三、营收市值

2004年上市后，Salesforce连续17年保持着20%-60%的营收增速。

2021年11月，Salesforce股价行至历史最高点310美元，市值3088亿美元。

2022年美国东部时间6月9日16时收盘时，Salesforce股价为187美元，市值仅为1862亿美元。

Salesforce股价下滑受美国宏观环境影响。2020年疫情后，美国SaaS企业股价飙升，但“后疫情”各公司股价均在调整。2022年标准普尔500信息科技指数（包含亚马逊、微软等标普500指数的信息技术行业成分股）整体下跌20%。生态型巨头亚马逊下跌28%，微软下跌19%。平台型SaaS企业Salesforce下跌25%，Oracle下跌18%，SAP下跌41%。垂直型SaaS企业Shopify下跌74%，Zoom下跌41%。

管理层对2023财年（2022年2月1日-2023年1月31日）营收仍给出了20%增速指引。

2022财年报告中阐述过该公司的五大战略：

1. 深化现有客户关系，售卖全套产品和服务；
2. 开拓海外市场，获取北美、欧洲、亚太地区的新客户；
3. 提供新的产品解决方案，覆盖更多垂直行业；
4. 做大合作伙伴生态，扩大应用规模，吸纳咨询伙伴；
5. 利用社区和支持服务等方式降低客户流失率。

IDC称，2026年Salesforce和生态伙伴系统将为客户创造1.6万亿美元的新收入，合作伙伴收入将相比2020年增长3.5倍。

Salesforce财报中把营收分成了六部分，分别是销售云、客服云、营销与商业云、数据分析、平台及应用，服务和其他。前五项被统称为“认购和支持”，是典型的软件订阅业务，在2022财年中占总收入的93%。服务和其他指客户专业服务，占总收入的7%。

营收增速快，但Salesforce的营业利润率却一直保持着较低的水平，几乎从未超过3%。2004年上市至2015财年，Salesforce长期保持营业利润低于1亿美元的状态，亏损是常态。即使2016财年规模化盈利后，Salesforce的营业利润仍长期徘徊在5亿美元左右。这也受到了海外媒体长期诟病，Salesforce被称为一个“没有利润的公司”。

四、产品结构

1. 产品全景图

1）Core Salesforce Platform

A.Sales Cloud – 1999年公司成立时发布

CPQ & Billing

1. CPQ是在2015年通过收购Steelbrick获得的，代表“配置，价格，报价”，现在是Revenue Cloud，可帮助销售用户使用复杂的产品集和报价生成引擎构建准确的报价
2. Billing是Salesforce CPQ的附加组件，报价最终确定后，计费将接管流程并处理发票、付款和收入确认

Sales Enablement：销售赋能，在SF中提高员工技能，自定义学习路径

B.Service Cloud – 是协助企业客户支持团队的CRM，电子邮件/电话/实时聊天/调查问卷

1. Field Service – 现场服务
2. Digital Engagement

C.Data Cloud – 以前叫做Genie/Salesforce CDP，在Dreamforce 2022上推出

D.Experience Cloud

E.Salesforce Industries – 行业解决方案，现在有15个行业的方案

F.Einstein – AI

G.Net Zero Cloud – 公司内碳排放追踪

H.Salesforce Platform – 自定义

1. Lighting APPs
2. Flow
3. Mulesoft Composer – 轻量级Mulesoft
4. Surveys

I.CRM Analytics

J.B2B Commerce Cloud

K.Order Management

2）Heroku – PaaS

3）Salesforce Shield – 额外安全层产品

4）Marketing Cloud – 2013年收购，B2C营销，2022年4月，更新了6个产品名称

1. Intelligence – 原Datorama，提供全面的报告、衡量和优化
2. Personalization – 原Interaction Studio，提供个性化营销
3. Advertising – 原Advertising Studio，Google, Instagram, LinkedIn, Twitter, and YouTube
4. Journey Builder – 核心部分，旅程生成器，构建营销旅程并为客户提供个性化体验
5. Mobile Studio – 创建营销用的SMS、MMS和推送消息
6. Email Studio – 创建营销用的电子邮件

5）Marketing Cloud Account Engagement – B2B营销

6）Quip – 2016年7.5 亿美元收购，协作型Office三件套

7）Mulesoft – 2018年65亿美元收购，API集成其他系统

8）Tableau – 2019年6月10日146亿美元收购，BI工具

9）Slack – SF最大收购，2021年7月21日277亿美元（$27.7B）收购

10）B2C Commerce Cloud – 商务云，两大客户Puma和Adidas

2. 功能结构

Updates: 10/Jun/2020

在有整体的认知后，我们可以按照其发展过程或者业务领域，进一步针对性了解某个具体产品的细节，避免管中窥豹或者混为一谈。

但下一篇我会先发出《Salesforce传奇》的读书笔记，了解贝尼奥夫的创业历程和价值主张，也可以体验“新千年”时代的创业环境和贝尼奥夫屡试不爽的游击式营销噱头 – 抗议战术。

一些彩蛋

1. 贝尼奥夫在25岁时成为Oracle有史以来最年轻的副总裁，27岁时，已经是百万富翁。
2. 拉里·埃里森在贝尼奥夫提出要创业后，给了他6个月的休假，为这个基于云的CRM创意投资了200万美元，并加入了董事会。
3. 当贝尼奥夫发现Oracle也在开发一款CRM与Salesforce竞争后，将拉里从董事会除名了，此后两人关系变得复杂，十分客气又激烈竞争。 “I can say I’m the only person who fired Larry Ellison.”
4. Salesforce受到了amazon的影响，并在UI上有所体现，历史上尝试过使用竖向导航，但很快又调回了顶部导航。
5. Salesforce在2005年注册了AppExchange的版权，应用商店思维比苹果早3年，贝尼奥夫在2008年把App Store的商标和URL免费送给了乔布斯。

附：参考资料

市值半年缩水40%，Salesforce走下神坛了？

https://36kr.com/p/1778927537376384

The Ultimate Guide to Every Salesforce Product in 2023 [Infographic]

https://www.salesforceben.com/salesforce-products/

Salesforce Ben YouTube频道

https://www.youtube.com/@OfficialSFBen

官方教程文档

https://consumergoods-guide-salesforce.herokuapp.com/

The Salesforce Capability Map

https://www.radnip.com/the-salesforce-capability-map/

10 Crazy Facts About The History of Salesforce!

https://www.youtube.com/watch?v=K8KqqgYR7pY

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