不久前，在某二线城市开水果店的一位赵老板找到蒋老师，寻求营销上的帮助。

赵老板自家有果园，主要生产宜都蜜桔。前些年，赵老板把果园托给了儿子照料，自己开了家水果店。赵老板打理果园是一把好手，但并不懂怎么开店。幸亏自己做了多年的水果行当，定价比别家稍微低一点，水果质量又比较好，所以总是有几个散客来回，可以勉强维持收支平衡。

今年，赵老板的水果店附近开了一家新的果蔬加盟店，抢走了不少赵老板的生意。更加雪上加霜的是，今年的蜜桔产量过剩，收购价低至只有几毛钱一斤。赵老板家的蜜桔批发不出去，只能堆到赵老板的水果店里卖。

这下赵老板可犯了愁。本来店里生意就不好，堆这么多蜜桔，卖5毛钱一斤都鲜有人问津，该怎么办呢？

我得知情况后，迅速分析了赵老板的水果店现存的问题：

1，急需清理库存，尽量回收成本

2，缺乏有效的锁客方法，导致没有老顾客

3，营销存在误区，所以没能把自身的价格优势放大

出于对这几个问题的分析，我提出了一套方案。这套方案不仅在7天内让赵老板清掉了所有滞销的蜜桔，还卖出了3500张会员卡，一举从无人问津的水果店转变成了小有名气的热销水果店。

第一步，引流策略：推出“5元随便拿”活动

我让赵老板去找工厂，定制了2000个手提的帆布袋。袋子容量一般，但是外观很漂亮，印有各式各样的图案，在袋子的边缘处印制上了水果店的名字。

当定制的帆布袋到了之后，我让赵老板在水果店门口搭了个台子，把帆布袋全部挂出去，台子上堆满了蜜桔。赵老板还拉了一个横幅，上面写着：“5元一个袋子，水果随便装，能装多少拿多少。”

这些漂亮的帆布袋和醒目的客户都不断吸引着来往路人的眼球，更有不少的人参与了这个活动。

一个帆布袋最多也就能装两斤蜜桔，但是却源源不断的有人愿意花5元钱买走帆布袋和橘子。一方面，是因为帆布袋确实很好看，哪怕花5元钱买一个帆布袋也是不亏的；另一方面，因为人性使然，人们总是会对这种看似无限制，占了大便宜的活动格外的热衷。

顾客们纷纷购买帆布袋用来装蜜桔，每个人都把袋子塞得满满当当。而不断经过的路人看到这家水果店门口熙熙攘攘，人满为患，更是好奇。有些人挤不进去，就会在店里走走看看，这也就给了赵老板的水果店消费机会。

我们就卖出了300个帆布袋，并且卖掉了接近500斤滞销的蜜桔。

第二步，锁客策略：“随意拿”活动锁定众多会员‍

活动做了3天，眼看着蜜桔就销售掉了一半，赵老板非常开心。这时候，我让赵老板把门口的台子一分为二，一边还是只放蜜桔，一边却放了蜜桔，还放上了不少柚子和香梨。

我跟赵老板说：“袋子的价格不变，还是5元钱一个，蜜桔和柚子能装多少都让顾客带走。”

赵老板一听，心疼得不行。柚子的进价都得4元钱一个了，一个袋子虽然最多只能装一个柚子，但是还算上塞进去的蜜桔，这样一来岂不是要亏钱？

我微微一笑，没有回答赵老板。活动当天，不少人蜂拥而至，甚至是之前已经来过的老顾客。这时候，我告诉他们，蜜桔“随意拿”活动照常举办，但是只有我们的会员，才能享受柚子和香梨都随意拿的活动。

这些顾客中，有一部分人选择了继续花5元钱拿蜜桔，但也有一大部分人选择成交我们的会员卡。因为我们的会员卡确实十分划算：只要你充值29.9元，你就能立刻成为我们的会员。不仅今天的我们免费送你一个帆布袋，让你参加活动，而且以后每星期都能享受我们的“随意拿”活动；我们还送你5张代金券，每张价值5元，消费满30元即可使用；此外，我们还有每周1元购，每月抽取免单，积分换礼以及每一季度的鲜果赠礼活动。

用这种方法，我们筛选掉了只爱占便宜的非目标客户，又获得了接近500个会员，并且锁定了客户后续至少5次的消费。

第三步，裂变策略：“主副卡”模式，实现自动盈利‍

第4天的活动，我们获取了500个会员。此时我们的水果店已经远近闻名，不少人都知道我们在做这个活动，同行们纷纷效仿。在这个活动彻底失去新鲜度之前，我们必须要让我们的种子会员裂变出更多的顾客。

怎么做呢？我让赵老板推出了一个“主副卡”活动。所有的会员只要消费满50元，就能免费获得两张副卡，不能自用，但可以送给亲戚朋友。副卡上有5元的无门槛抵用券，保证副卡拥有者一定会到店消费。而副卡的所有消费，都会按照额度给主卡返现。而且消费到一定额度，主卡就会提升等级，即可永久享受随等级提升的折扣。

通过这种方式，这500个会员每人会裂变出2个副卡。而持有副卡的人必然会到店，我们则用充值29.9元升级成主卡，享受所有福利的方法再次进行裂变。

这个活动一共举办了7天。7天时间里，我们通过“随意拿”的方法销掉了2400斤蜜桔，按一个帆布袋1.5元的成本，每袋能装2斤蜜桔，则5元售价的袋子相当于把蜜桔的单价抬到了1.75元一斤，比之前的定价翻了3.5倍。

不仅如此，我们在活动期间至少经过了3轮的裂变，成交了3500张会员卡，收款10.4万元。

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