过去一年来，关于共享单车的故事，前半部分是如何野蛮生长。直到摩拜和ofo成了行业巨头，留给其他共享单车公司的剧情大概是，会不会死掉，如何死掉，还能否死里求生。

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文 / 杨璐 实习生肖舒妍

编辑 / 楚明

当共享单车终于用完了七种色彩，像蝗虫一样席卷街头的时候，业界的一些人提起它，总是围绕着“死”字。

“把后面想做共享单车的人全部干死掉了。前天倒闭一家，昨天又倒闭一家。”在不久前的一次行业峰会上， ofo的投资人罗斌放出狠话。

摩拜的投资人胡正伟也不避讳“死”字。他的论调也是，“运营效率差的，该死的就让它死吧”。

摩拜、ofo成为共享单车的行业巨头。 图 / CFP

过去一年来，关于共享单车的故事，前半部分是如何野蛮生长。直到摩拜和ofo成了行业巨头，共同瓜分着九成以上的市场份额后，留给其他共享单车公司的剧情大概是，会不会死掉，如何死掉，还能否死里求生。

透过跟死有关的情节，能看到这场商战最残酷的一面。

死里逃生

“如果可以重来一次的话，买彩票肯定更好。”说完这句话，骑呗单车总裁吕城江笑了起来。

此时，吕城江能笑得出来，因为他是最早从“百车大战”里死里逃生的人，或者叫撤退者。

做共享单车，用吕城江的话来说，骑呗是“起了个大早，赶了个晚集”。早在2015年10月，骑呗就瞄准了自行车。今年过完年，融资上亿的骑呗单车放弃在共享单车拼杀，转而与ofo合作。

吕城江有过风光的时候。上百个投资人抢着找上门来，在门口排着队等着见他。“我们的产品还没出来，投资人就敲定了。”吕城江说，单车投放市场前，骑呗就已完成Pre-A轮融资，估值数亿元。

骑呗单车 图 / 来源网络

去年11月3日，薄荷绿的骑呗单车在杭州亮相，但很快遇到了问题。骑呗用的是具备定位功能和发电功能的智能锁，但智能锁不稳定，研发团队只好反复调试，以至于投放量不得不降了下来。

在唯快不破的互联网战争里，没踩准点几乎是致命的。骑呗本来与深圳一家银行基本谈成了A轮融资，就在即将签署协议时，摩拜、ofo、小蓝和小鸣突然在深圳疯狂铺车。这意味着，骑呗在市场的布局上慢了一步。这家银行一下就慌了，融资自然也就黄了。

一步慢，步步慢。吕城江清醒地认识到，骑呗已再无在全国范围内追赶ofo、摩拜的可能性，决定放弃共享单车市场，不再投入车辆。

他算了笔账，在杭州、合肥两个城市分别投放的4万多辆单车，加上人工费用，骑呗单车的项目大约亏了2000万元左右。

事后复盘，吕城江发现，骑呗一开始选择智能锁的战略是失误的。起初他认为ofo的机械锁模式不靠谱——没有定位，丢失率高，订单量肯定低。回过头来看，他才意识到，“ofo的模式反而是低客单价的单车投入、短回报的模型”。

但世上从来没有后悔药。

有意味的是，江山相对稳固后的ofo也开始转型，从机械锁渐渐转为智能锁。骑呗从中看到一线生机，找到了正在转型中的ofo，为其独家提供定制版的智能共享单车，成了ofo链条中的一环。

ofo单车的新型智能锁。 图 / CFP

对吕城江来说，做出这个决定并不容易。“我们极度看好单车领域，是行业里最早做共享单车的公司之一，很多人都是后面跟风来做的。而且我们也已经差不多做了1年的时间，一下子要转型其实是比较痛苦的。”

但在死之前趁早逃生，对骑呗来说，是近乎无奈却又最为正确的方式。

向死而生

与骑呗在同一时期入局的小蓝单车和哈罗单车仍然在浴血奋战。他们不甘心被巨头“清场”，试图向死而生。

面对巨头，哈罗单车从一开始就选择了绕行。与其他扎堆争夺一线城市的共享单车不同，哈罗单车走的是二三线市场策略，试图“农村包围城市”。

但从投放第一批车辆开始，哈罗单车就躲不开巨头。因为外观与app的设计使用与摩拜都有着惊人的雷同，运营两天后，哈罗单车的后台就收到了一个反馈——一辆单车从苏州被运到了某巨头单车的上海办公室旁。

谈起这件事，哈罗单车COO韩美一笑而过，“我们报警了，但是没去处理，大家彼此给点面子”。

哈罗单车 图 / 来源网络

对哈罗单车而言，这条通向中小城市的道路并不好走。进军第一城苏州后，哈罗单车很快被城管收缴了。

第一城就铩羽而归，哈罗单车开始意识到政府关系的重要性。韩美称，哈罗单车现在已经成了“最受政府欢迎的公司”，受地方政府邀请进入了宁波、福州等近10个城市。

在韩美眼里，哈罗单车现阶段在共享单车企业里可以排前三名。她还特意强调，“是前三，不是第三”。

她把这个成绩归结为哈罗单车的战略。“我们拿的牌不是特别好，一线有共享单车了，没有必要挤到一线去。二三线城市非常好，那时候同行没有这个眼光，他们都觉得一线很好。其实很多地方渴望有共享单车。”

“二三线城市不会是主战场。”小蓝单车副总裁胡宇沸直言不讳地反驳了韩美的观点。

小蓝单车曾观察过二三线城市，得出的结论是“用户量不足，综合数据表现欠佳”。从入局开始，小蓝单车就选择了一线城市，与摩拜、ofo直面竞争。

小蓝单车 图 / 来源网络

这家曾经主打高端运动自行车的公司之所以切入共享单车市场，“是因为摩拜、ofo的车还不够好骑”。

无论是资本还是市场规模，小蓝单车都不占优势。但他们认为 “先赢不算赢”，就从单车本身切入，试图用最好的产品来吸引用户。小蓝推出了全球第一款变速的共享单车，成本高达2000元一辆。

目前，小蓝单车在多个场合自称行业第三。

这个说法遭到了韩美的反对，“明显不是一个量级的”。哈罗单车与小蓝单车在南京有着正面竞争，“南京几十万辆共享单车，我们投了十几万辆，你说小蓝万把辆怎么搞？”

韩美直击要害：小蓝的战略是以好骑、变速等车身体验来吸引用户，但在有限的资金里，高昂的成本直接意味着铺车速度和密度的下降。

“他们一开始就没有想清楚，用户要什么？就是要方便，要触手可及的单车。”韩美评价竞争对手，“用户体验不仅仅是好骑。虽然好骑，但是你没车，你根本就不知道它好骑。”

步步紧逼

面对不屈不挠的中小玩家，摩拜和ofo这两个巨头坐不住了，想拿“价格战”逼死对手。

为了在这轮大战中不掉队，小蓝单车只能咬牙跟进免费骑行，保住市场份额，以免被提前赶下赛道。

在“决战紫禁之巅”的背景牌下，不按常理出牌的小蓝单车还推出半年免费骑行卡。小蓝单车副总裁胡宇沸含沙射影地说：“就是要用‘免费’彻底洗掉产品差的公司，来一轮免费，有些公司的单车就会少很多，到最后‘免费’只是3个玩家玩得起的游戏。”

很快，哈罗单车面临着与小蓝同样的境遇。哈罗单车进驻的二三线城市也都有了两大巨头的足迹，价格战随之兴起。

韩美声称：“价格战对我们的影响非常小。其实各家都不希望免费，免费肯定是初级打法。我们有自己的节奏和打法。”即便如此，免费模式和充返活动，哈罗单车一个也没有落下。

无论是价格战还是抢市场，要打赢这场仗，没钱不行。

早在4月，小蓝单车CEO李刚在接受媒体采访时说，即将公布B轮超过1亿美元的融资。但截至发稿，这轮融资仍未公布。

在一场活动上，小蓝单车负责融资的创始人陈怀远承认，摩拜和ofo都在融资，小蓝单车的压力也很大，市场上的钱并没有那么多。

小蓝单车想自我造血，对外宣布将在自行车上加装一块7.9寸的智能中控屏幕，打造精准广告平台。用小蓝单车CEO李刚的话说，“他们居安不思危，我们就要穷则思变”。

哈罗单车则在近日宣布了一轮融资。但从天使轮开始，这家公司就从未披露融资金额。

韩美承认，哈罗单车拿到的资本不如摩拜和ofo多，但“资金的使用效率很高”。她举例说，“我们出来都住100多块钱的快捷酒店。开拓前期几个城市时，晚上我们基本都睡在车上，因为一天也就睡两三个小时，你干嘛要去开酒店，你在车上眯一会儿不就行了嘛？我们也不会是一人一岗，都是一人多岗”。

就在市场打得火热的时候，短短十天里，先后有单车公司宣布倒闭。一家是悟空单车，另一家叫3Vbike，都运营不过半年时间。资金的匮乏让悟空单车 “捉襟见肘”，而3Vbike的倒闭则是因为丢车。

已经倒闭的悟空单车。图 / 来源网络

前赴后继

有玩家接连死亡的噩耗，没有牵绊新玩家迈入的脚步。

七彩单车CEO罗海元显得毫不惧怕巨头：“我们七彩现在就是坐山观虎斗，摩拜、ofo使劲斗，斗来斗去两败俱伤，我们这些排在第二阵营的公司就可以趁势而上。”

搭配七种颜色和夜光车轮的七彩单车成为共享单车的颜色终结者。“早有早的好处，晚有晚的好处。我觉得不晚，共享单车再有3年都做不完。”坐在拥挤的办公室里，罗海元看起来信心满满。

七彩单车 图 / CFP

38岁的罗海元在保险行业积累到第一桶金后，2015年转到了大热的影视行业，成了一名制片人。在给全国7000多家影院经理寄送手写排片信后，他所投资的电影仍然处于亏损状态。眼见共享单车成了风口，他又一次闯入。

罗海元分析道，中国14亿人口，有10亿人都有骑车的需求。如果按照20个人一辆单车来计算，中国市场需要5000万辆单车。

“现在全国这么多家公司才投了1000多万辆。真正规模化运作的、在超过10个城市布局单车的公司，在中国不超过10家。”他把这一趋势告知投资人，很快就拿到了朋友的1000万元天使轮投资。

目前，七彩单车已经在北上广深宁投放。问及投放总量，罗海元说，他并不清楚，“我只负责办公室的一些行政决策”。

他记得，“每台单车有8.7个用户”。根据七彩单车北京地区发给他的数据，今日用户609，启动次数5306次。罗海元点开计算器，用启动次数除以今日用户，得到了8.7这个数字，“我不知道这样算对不对”。

在罗海元的计划里，到今年年底，七彩单车在北上广深宁每个城市都要投放10万辆单车。尽管这几个城市的共享单车保有量已经接近饱和，但罗海元还是选择杀入这片红海。

量产是一个问题。七彩单车采取了7种颜色，工序是普通单车的7倍。“比如ofo小黄车，进烤漆房一下就出来了，直接就组装了。我们就来回弄7下，人工费增加了7倍，所以我们每台车成本850块。”他说，很多工厂达不到七彩单车的要求。

目前，七彩单车合作的工厂每天产能在1500台到2000台之间。算下来，一个月的产能也只有五六万台，远不及ofo一天的产能。“我们天天催，但是做不出来。”罗海元有些着急，四处寻找自行车厂商合作。

罗海元坦承：“我们没有想做第一，我们的目标就是未来有可能进入前三强。”

要进入前三强，资本至关重要。在七彩单车的第一场发布会上，罗海元称七彩单车的A轮融资正在谈，有意向的投资是2.5亿元。

一个多月后，A轮融资的金额缩水成了1.7亿元。罗海元解释说，参与A轮融资的投资方不是纯粹的创投、VC等资本市场的玩家，都是他的朋友，“有做房地产的，金融的，汽车的，都是圈子里的人进行的一个资本运作”。

谈起巨头的价格战时，罗海元有些生气：“一个公司通过烧钱去占领市场，我觉得不是明智的。这是一个巨大的赌博，所有人都把财产放在一艘巨大的船上，从来没考虑这艘船什么时候会沉没。”

这句话似乎适用于任何一家共享单车公司。

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