摘要：一本书的循环流转，一家精品二手书店的形成。

离开上一枚的书架，一本二手《仿生人会梦见电子羊吗？》在「多抓鱼」上的新生旅程是这样的：

快递员打包取走后，它被送往位于天津市武清区的仓库。在这里，工人们用条形码的方式给它一份新的「身份证」，再将「身份数据」扫描进数据系统。而后，经过至少两次的品相鉴定、人工打磨翻新、臭氧消毒，最后重新包装，这本书最终与上千本运往这里的二手书一起，被收编入库。一般情况下，不出一周，甚至在更短的时间内，它会被下一位读者以多抓鱼给出的新定价买走。而后买卖双方还可以通过「鱼邮」互动。

这是极客公园此前报道过的二手书交易平台多抓鱼用一年多时间摸索出的流程。在这段时间里，从一个微信公众号做起的多抓鱼实现了订单的爆发式增长；同时，多抓鱼还构建起来了一个调性独特的社区，这对二手生意的信任流通环节来说，十分重要。

根据公司透露的数据，多抓鱼已经积累了超过 70 万用户，平台每天稳定售出超过 2000 本书。自去年 12 月获得来自经纬中国、险峰长青、嘉程资本的 3000 万元 A 融资后，2018 年，团队又获得了来自腾讯领投的 B 轮融资。

订单和规模还在飞速增长，用户也在从最初与豆瓣、知乎的高度重合状态渐渐实现下沉。这是多抓鱼一开始就料想好的「未来」——在创始人魏颖看来，二手书店的生意不是文青「小而美的避世梦」。中国图书零售市场依然保持着 10% 以上的增长速度，目前中国的出版业和整体书面价格都在上涨，2016 年图书码洋的中位数是 55 元左右，纸质书的增长率甚至高过了电子书。而未经完全开发的二手书市场潜力更是巨大的。

但短时间内的订单暴增，却是团队预料之外的。在商业模式上，成长于微信生态的多抓鱼用 C2B2C 的方式实现了二手书生意的集约化和标准化。不过接下来，包括库存管理、动态定价和线上社区的持续优化，成为了考验这个初创公司的关键。

这也是在循环经济概念下崛起的二手行业共同面临的问题。

命门：周转率

在多抓鱼目前位于天津的仓库落里，不到一百位工人被分配到审核、翻新、消毒、塑封、入库、搬运和发货等不同岗位的流水作业。

这个七千多平的中型工厂里设施布置简陋，入库一端堆满了来自全国的旧书，每天有两万本书被处理好后，会被存入另一边的仓库上架排列好。背后追踪着每本书「身份信息」和流转、定位的，是多抓鱼自己打造的一套系统。

目前多抓鱼的仓库依然以人力为主，但很快自动化设备就会落地

相比于京东、天猫等成熟的大电商仓库，这里更像是个宽敞的手工作坊和仓库结合体。一年多时间里，多抓鱼的作业区域和仓库一路扩充，经历过四次仓促的「搬家」，最终落脚到这里。从前还没有在计划中的辅助机器人项目也会马上落地，以辅助人力、提升效率。

多抓鱼供应链负责人周浩告诉极客公园，由于公司发展超出了所有人的预期，如今这一套流程是团队被快速爆发的订单推动着快速升级的，而且还在继续完善中。

第一次预料之外的流量爆发发生在 2018 年 1 月。2017 年 5 月刚上线时，多抓鱼只有 20 多位种子用户。而后雪球越滚越大，1 月份，一次微博大 V 水木丁的推荐，让多抓鱼在短暂两三天内迎来了几十倍的流量增长和订单量。但在团队看来，那是多抓鱼「特别危险」的一段时间。

多抓鱼注重用户体验。对卖家来说，通过扫描 ISBN 编码就立刻获得多抓鱼给出的二手书定价；对买家来说，多抓鱼希望打造与新书购买一样的体验和阅读感觉。多抓鱼作为平台，则负责提供了统一的审核、定价、消毒和再包装服务。采用这种 C2B2C 的模式是在最大程度上解决二手交易中的信任问题和商品品质问题。

但这也意味着，多抓鱼要做的生意必然会比「闲鱼」类的 C2C 模式更重，同时也更脆弱。团队必须用一套不断优化的方案合理安排动销体系。

平衡好周转率成为了命门，这是像闲鱼一样的 C2C 平台无需考虑的问题。

多抓鱼目前位于天津的仓库里，库存达到了30多万，并且趋于稳定

也是在那时，多抓鱼开始改变定价策略。最开始，多抓鱼收购和卖出价的定价策略还比较粗犷，进口书以 3 折收，5 折卖；大陆图书以 0.5、1、2 折收，3 折卖。这个价格可以保证平台毛利和净利在 50%-60% 之间。而当供需出现不平衡时，团队开始根据新品价格、市场供需和书的品相来做动态定价，并且结合对买家和卖家不同的市场营销策略，调整出一个健康的库存和周转状态。

在所有二手商品的流通中，定价是最关键，也最难以被透明化解决的问题。在多抓鱼，技术正扮演着重要角色。多抓鱼技术负责人马涛告诉我们，多抓鱼在经历了最初的混沌状态后，已经开始根据库存数据和市场情况，用机器学习算法给出定价和售价，并且指导市场营销的打法。「有时候我们会主打买家一端，有时候要主打卖家一端。」

在算法的辅助下，多抓鱼目前的重点是库存的深度和广度方面持续优化，尽管在买家一端对某些单品供不应求的问题还是会时有发生，但公司已经将库存量扩充到了 30 多万本，而这个数字在过去一两周内没有很大波动。在团队看来，这已经是目前比较理想的库存状况。

但多抓鱼的影响力和库存还在继续扩大。周浩告诉我们，很快，这个位于天津的仓库承接能力也将封顶。团队正考虑在华东地区增加一处更大的仓库提前应对未来的增长。

「精品二手书店」开始，一家循环商店该有的调性

在多抓鱼的小程序里，有 48 名用户标记「卖过」《仿生人会梦见电子羊吗？》，紧接着，下面还有多位用户给出了「短评」。

这让多抓鱼构建的社区看上去有着浓浓的豆瓣风。多抓鱼运营负责人小严告诉我们，多抓鱼的线上社区的确参考了豆瓣读书。「多抓鱼最初的客户多来自豆瓣和知乎，这些用户有着更为稳定的阅读需求和择书品味，且无论作为图书的卖方和买放都有着更强的消费意愿。」就连这家公司的员工，也多来自于豆瓣和知乎这两个国内最好的社区产品。

图书天然的内容能力成为更有效的流量入口和社交属性，也更易于完成品牌价值观的传递以更深度地获得用户认同感。对多抓鱼来说，社区对后期流量获取，吸引更多用户提升二手书的交易至关重要。

如果将多抓鱼理解成一家精品书店，那么早期社区调性的定调，一定程度上将决定这家「书店」的品牌附加值如何。

多抓鱼的书单，想让用户有一种「逛」起来的感觉

于是，从决定打造社区开始，多抓鱼就设置了不算太低的社区进入「门槛」。在用户还没有开始下沉时，多抓鱼的图书选品曾经规定，明确拒绝教材及教辅类图书、职业考试类图书和养生、中医类图书，同时却为文科、社科、艺术类图书设置了重要的页面位置。虽然这个标准如今已经有所放低，但仍在最大程度上保证了当时社区和用户原有的调性。

甚至，多抓鱼的编辑们会策划一些十分有趣的书单，鼓励用户 UGC 添加书目，参与讨论。打开新书网站，你绝对不会看到「这本书千万不要读」的类目书单，但多抓鱼觉得作为一家线上书店，让人能「逛」起来的感觉很重要，「书单不一定是书单，你可以把它想象成是书店里的书架。」

独特的社区调性和社区参与感并不一定背负着拉动流量转化购买的任务，在多抓鱼，物品或许可以成为每个人的个性表达，闲置物品的展示和交换也可以成为新的社交场景。但最终，这一切又会自然积累到交易那一端去。

多抓鱼创始人、CEO 魏颖

创始人魏颖在多抓鱼上线日的发布稿中曾经总结过：「BOOKOFF 和豆瓣，基本组成了我们肉眼可见的产品模式：基于数据的自动化经营模式+基于兴趣的去中心化社区。而爱马仕、宜家和无印良品，对多抓鱼的影响是理念上的。无论定价高低，我们所喜爱的品牌都会深入思考物品和人的关系，生产人们需要的设计隽永的产品，也把这种信念认真地贯彻于从设计到销售的全部环节。」

对于前景广阔的二手市场来说，多抓鱼以图书这种容易被标准化的品类切入，累计 100 万销量的「成绩」依然是起步阶段，未来这只几乎没有什么电商基因的团队在流量增长、仓储、动销等方面的功课都需要继续补齐。魏颖曾说，在她的设想中，多抓鱼式「循环商店」模式可以在更多耐用品上，前提是，它必须实现规模化：

「像这样的业务，只有它规模化了，不是一个小而美的东西，它才能真正的反作用于社会。因为中国的制造业经常会制造廉价的、临时的消费者，人们会去消费不太能经久耐用的东西。但事实上如果这些资源去真正用来做一些高价，但非常耐用的东西，不光是资源利用率，大家的生活体验都会变好。」

编辑：卧虫

图片来源：极客公园 ■